Кога добрите идеи губят? Капанът на експертизата

Къде най-често грешат професионалистите, когато представят идеите и проектите си, и как да комуникират по-ясно и убедително, така че да постигат целите си? Разговор с Деси Стоянова, преподавател и консултант по презентационни умения и публично говорене, основател на How to Speak Ltd.

Хората в бизнеса говорят постоянно – пред клиенти, екипи, партньори, ръководство. Къде най-често виждате да грешат иначе успешни и уверени професионалисти?

Това, че си добър професионалист, не означава автоматично, че си добър комуникатор. Парадоксът е, че понякога високата експертиза (особено когато е нишова) пречи на ефективната комуникация. Защо? Защото професионалистът стои затворен в своята кула от експертни знания, която често е непристъпна за хората от публиката, пред която говори. Това е проблем, който отново и отново наблюдавам при работата си с хора от най-различни бизнеси, независимо от това къде в организационната йерархия се намират.

Компаниите са пълни с професионалисти, които имат отлични идеи и сериозна експертиза. Въпреки това тези идеи често не получават подкрепата, която заслужават (не се стига до решение, инвестиция или действие), защото човекът, който ги познава най-добре, не успява да ги направи достатъчно ясни и значими за онези, които трябва да ги приемат.

В кои ситуации високата експертиза започва да работи срещу самия говорещ?

Ситуациите, в които падаш жертва на „проклятието на знанието“, могат да са най-различни. Какво стои в същината му? Естествената човешка склонност да гледаме на света през собствената си призма. В контекста на комуникацията и публичното говорене това означава, че спираш да си даваш сметка, че хората от публиката не задължително знаят всичко, което ти знаеш. Това много често е несъзнателна презумпция, която обаче води до това, че не казваш достатъчно, за да може публиката да те разбере правилно или пълноценно. Проклятието на знанието може да се прояви в това да не дадеш достатъчно контекст, да пропуснеш да кажеш нещо, което е ключово за правилното осмисляне, защото за теб то се подразбира. Другият много често срещан сценарий е този, в който говориш на своя експертен език пред публика, която не е със същата експертиза, примерно използваш термини, които за теб имат много смисъл, но за тях може да са непознати или само бегло познати.

Това ли е единственият капан, в който попадат добрите експерти, когато комуникират?

Не. Проклятието на знанието е само един от проблемите, от които страда комуникацията. Ако погледнем на ниво презентации, защото в днешно време хората от бизнеса правят презентации по всякакви поводи и пред всякаква публика, какво наблюдаваме много често? Претрупани слайдове, твърде много информация, още повече данни, които не са поставени в контекст и съответно не могат да бъдат осмислени от публиката, липса на ясна структура, липса на ясно основно послание.

Всички тези презентационни „дефекти“ водят до това, че презентаторът губи публиката, а иначе добри идеи и предложения не успяват да получат подкрепата, която заслужават.

Тоест има случаи, в които повече аргументи, повече данни и повече обяснения намаляват убедителността, вместо да я увеличават?

Точно така. Това се случва всеки път, когато количеството започне да измества смисъла. Да си представим презентация пред потенциални инвеститори. Ако покажете 15 различни показателя, куп графики и таблици с числа, и ги оставите „да говорят сами за себе си“ (защото за вас те значат, че проектът ви е добър и заслужава подкрепа), рискувате да не получите подкрепата, която търсите. Най-важното може просто да остане скрито зад числата. Ваш ангажимент е да кажете ясно кое какво значи. Тоест да не оставяте публиката сама да прави връзката между числата и извода, до който искате да стигне.

Същото важи и за аргументите. Понякога добавянето на още и още буквално „пресолява ястието“.

По-добре е да избереш малко на брой силни аргументи и да ги развиеш добре, отколкото да изсипеш върху публиката всичко, с което разполагаш.

Кое е първото нещо, което трябва да направи човек, ако иска презентациите му да постигат целите си?

Да помисли коя е публиката и да погледне на това, за което иска да говори, през нейната призма. Да си зададе въпроса: „Защо точно тези хора трябва да се интересуват от това, което ще им кажа? Кое е важното за тях?“. Различните публики имат различни нужди.

Дори да говориш за едно и също, не можеш да изнасяш една и съща презентация пред всички, ако искаш тя да е ефективна.

Да кажем, че трябва да представиш нова технологична система. Ако я представяш пред IT екипа на компанията, в която ще бъде внедрена, вероятно ще трябва да говориш за интеграция, сигурност и технически ограничения. Пред финансовия директор – за цената, възвръщаемостта и риска. Пред хората, които ще работят със системата всеки ден – с какво тя ще улесни работата им. Продуктът е един и същ. Това, което е важно за хората срещу теб, е различно. Затова подготовката на една презентация трябва да започва не със слайдовете, а с анализа на публиката.

В реалността непрекъснато наблюдаваме как една и съща презентация се използва в един и същи вид, независимо коя е публиката. И после се чудим защо нищо не следва от изнасянето ѝ.

Ако трябва да дадете на един лидер само няколко въпроса, които да си зададе преди важна среща или презентация, кои биха били те?

Кои точно са хората, пред които ще говоря? Тоест коя е публиката. Какво знаят те по темата и какво не знаят? Какво е важно за тях? Аз какво искам да постигна и ако след срещата/презентацията ще запомнят само едно нещо, какво искам да бъде то? Тоест какво е основното ми послание.

Ако нямаш ясен отговор на тези въпроси, още не си готов за срещата или презентацията. И няма значение колко красиви са слайдовете ти.